B2B-Marketingstrategie · Marktexpansion

Aufbau einer Formalen B2B-Marketingfunktion für einen Etablierten Industriellen Hersteller

Kunde: Ein großer Recycling-Kartonhersteller (Griechenland)
Leistungsbereich: B2B-Marketingstrategie · Markenpositionierung · Marktexpansion · Nachfragegenerierung
Berater: Think Growth Consulting

Die Herausforderung

Diese Organisation war nach jedem objektiven Maßstab bereits Marktführer: einer der größten Hersteller von Recycling-Karton in ihrer Region, mit jahrzehntelanger Betriebsgeschichte, einer beträchtlichen Produktionsbasis und Exporten, die bereits Dutzende Länder erreichten. Was fehlte, war eine formale Marketingfunktion dahinter. Das bisherige Wachstum war aus etablierten Handelsbeziehungen und dem Ruf der Branche entstanden, aufgebaut auf die traditionelle Weise eines B2B-Fertigungssektors: durch Beziehungen, nicht durch Marketing.

Dieses Modell hatte funktioniert, hatte aber eine Obergrenze. Sich auf bestehende Beziehungen und Reputation zu verlassen, öffnet keine neuen Märkte aktiv, gibt dem Vertriebsteam keine strukturierte Möglichkeit, neue Nachfrage zu generieren, und gibt dem Unternehmen keine klare, gezielte Geschichte, die es B2B-Käufern erzählen kann, die das Unternehmen noch nicht kennen. Um weiter zu wachsen, im Inland wie international, brauchte das Unternehmen Marketing als echte Funktion, nicht als nachträglichen Gedanken zum Vertrieb.

Unser Ansatz

Think Growth Consulting wurde beauftragt, eine vollständige B2B-Marketingstrategie und einen Plan zu entwickeln, der speziell für einen Industriehersteller konzipiert wurde, statt aus Konsumgüter-Marketing-Playbooks übernommen zu werden.

Die Arbeit umfasste drei zusammenhängende Bereiche:

1
Markenpositionierung und Botschaften für B2B-Käufer: durch die Übersetzung von Größe, Qualität und Nachhaltigkeitsnachweisen des Unternehmens in ein klares Wertversprechen, das bei Einkaufs- und Beschaffungsentscheidern Anklang findet, nicht bei Endverbrauchern.
2
Marktexpansionsstrategie: durch die Identifikation, wie die Präsenz in internationalen Märkten gezielt ausgebaut werden kann, aufbauend auf bestehenden Exportbeziehungen statt bei null zu beginnen, während gleichzeitig gezieltes Wachstum im griechischen Heimatmarkt angestrebt wurde.
3
Kanäle zur Lead- und Nachfragegenerierung: durch strukturierte Wege für das Unternehmen, neues B2B-Interesse zu generieren, sodass Wachstum nicht mehr allein von eingehenden Beziehungen abhing, sondern auch aus aktiver Marktentwicklung entstand.

Diese Bereiche wurden nicht als getrennte Arbeitsstränge behandelt. Die Markenpositionierung bestimmte, was der Marktexpansionsplan tatsächlich vermittelte, und die Kanäle zur Nachfragegenerierung gaben dem Unternehmen eine Möglichkeit, diese Positionierung Käufern zu präsentieren, die es allein über Beziehungen nie erreicht hatte.

Die Lösung

Das Ergebnis war ein Unternehmen, das erstmals über eine echte Marketingfunktion verfügte, die neben seinem etablierten Ruf wirkte, statt ihn zu ersetzen:

Ein klares B2B-Wertversprechen: das dem Vertriebsteam eine konsistente, gezielte Geschichte gab, statt sich allein auf die Reputation zu verlassen, um zu überzeugen.
Einen strukturierten Ansatz für Marktwachstum: sowohl im Inland als auch international, der opportunistische, beziehungsbasierte Expansion durch einen echten Plan ersetzte.
Neue Kanäle zur Nachfragegenerierung: die dem Unternehmen eine Möglichkeit gaben, Käufer ohne vorherige Beziehung zum Unternehmen zu erreichen und einzubinden, wodurch der Chancenpool über das bestehende Netzwerk hinaus erweitert wurde.
Eine Grundlage, auf der das Unternehmen weiter aufbauen kann: da die Strategie als fortlaufende Marketingfunktion konzipiert wurde, nicht als einmalige Kampagne.

Warum Das Wichtig Ist

Wirklich exzellent in dem zu sein, was man herstellt, bedeutet nicht automatisch, für einen B2B-Käufer, der noch nie mit einem zusammengearbeitet hat, leicht zu finden, zu verstehen oder auszuwählen zu sein. Reputation trägt ein Unternehmen weit, hat aber eine Obergrenze, die nur gezieltes Marketing überwinden kann. Durch den Aufbau einer echten B2B-Marketingstrategie rund um die bestehenden Stärken dieses Herstellers gab dieses Projekt dem Unternehmen einen Wachstumsmotor, der seine Reputation ergänzt, statt von ihm zu verlangen, allein auf Beziehungen zu wachsen.

Think Growth Consulting hilft etablierten B2B- und Industrieunternehmen, die Marketingstrategie und Nachfragegenerierungsfunktion aufzubauen, die Reputation in gezieltes, skalierbares Wachstum verwandelt. Nehmen Sie Kontakt auf, um über den Aufbau Ihrer eigenen zu sprechen.

Kontakt aufnehmen