Στρατηγική B2B Μάρκετινγκ · Επέκταση Αγοράς
Χτίζοντας μια Επίσημη Λειτουργία B2B Μάρκετινγκ για μια Καθιερωμένη Βιομηχανική Επιχείρηση
- Πελάτης
- Ένας μεγάλος παραγωγός ανακυκλωμένου χαρτονιού (Ελλάδα)
- Τομέας υπηρεσίας
- Στρατηγική B2B Μάρκετινγκ · Τοποθέτηση Επωνυμίας · Επέκταση Αγοράς · Δημιουργία Ζήτησης
- Σύμβουλος
- Think Growth Consulting
Η Πρόκληση
Αυτός ο οργανισμός ήταν ήδη, με κάθε αντικειμενικό μέτρο, ηγέτης αγοράς: ένας από τους μεγαλύτερους παραγωγούς ανακυκλωμένου χαρτονιού στην περιοχή του, με δεκαετίες λειτουργικής ιστορίας, σημαντική παραγωγική βάση, και εξαγωγές που έφταναν ήδη σε δεκάδες χώρες. Αυτό που δεν είχε ήταν μια επίσημη λειτουργία μάρκετινγκ πίσω από όλα αυτά. Η ανάπτυξη μέχρι εκείνο το σημείο προερχόταν από καθιερωμένες εμπορικές σχέσεις και φήμη στον κλάδο, χτισμένη με τον παραδοσιακό τρόπο σε έναν κλάδο βιομηχανικής παραγωγής B2B: μέσω σχέσεων, όχι μάρκετινγκ.
Αυτό το μοντέλο είχε λειτουργήσει, αλλά είχε ένα ανώτατο όριο. Η εξάρτηση από υπάρχουσες σχέσεις και φήμη δεν ανοίγει ενεργά νέες αγορές, δεν δίνει στην ομάδα πωλήσεων έναν δομημένο τρόπο να δημιουργεί νέα ζήτηση, και δεν δίνει στην επιχείρηση μια σαφή, σκόπιμη αφήγηση για να πει σε B2B αγοραστές που δεν γνωρίζουν ήδη την εταιρεία. Για να αναπτυχθεί περαιτέρω, εγχώρια και διεθνώς, η επιχείρηση χρειαζόταν μάρκετινγκ χτισμένο ως πραγματική λειτουργία, όχι ως μεταγενέστερη σκέψη στις πωλήσεις.
Η Προσέγγισή μας
Η Think Growth Consulting κλήθηκε να σχεδιάσει μια πλήρη στρατηγική και σχέδιο B2B μάρκετινγκ, χτισμένο ειδικά για έναν βιομηχανικό κατασκευαστή αντί να προσαρμοστεί από εγχειρίδια μάρκετινγκ καταναλωτών.
Η δουλειά κάλυψε τρεις συνδεδεμένους τομείς:
- 1
Τοποθέτηση επωνυμίας και μηνύματα για B2B αγοραστές: μεταφράζοντας το μέγεθος, την ποιότητα και τα διαπιστευτήρια βιωσιμότητας της εταιρείας σε μια σαφή πρόταση αξίας που έχει απήχηση σε υπεύθυνους προμηθειών και αγορών, όχι σε τελικούς καταναλωτές.
- 2
Στρατηγική επέκτασης αγοράς: εντοπίζοντας πώς να αναπτυχθεί σκόπιμα η παρουσία σε διεθνείς αγορές, χτίζοντας πάνω σε υπάρχουσες σχέσεις εξαγωγών αντί να ξεκινά από το μηδέν, στοχεύοντας παράλληλα σε σκόπιμη ανάπτυξη εντός της εγχώριας ελληνικής αγοράς.
- 3
Κανάλια δημιουργίας leads και ζήτησης: δίνοντας στην επιχείρηση δομημένους τρόπους να δημιουργεί νέο B2B ενδιαφέρον, ώστε η ανάπτυξη να πάψει να εξαρτάται αποκλειστικά από εισερχόμενες σχέσεις και να αρχίσει να προέρχεται και από ενεργή ανάπτυξη αγοράς.
Αυτά δεν αντιμετωπίστηκαν ως ξεχωριστές ροές εργασίας. Η τοποθέτηση επωνυμίας διαμόρφωσε το τι επικοινωνούσε πραγματικά το σχέδιο επέκτασης αγοράς, και τα κανάλια δημιουργίας ζήτησης έδωσαν στην επιχείρηση έναν τρόπο να παρουσιάσει αυτή την τοποθέτηση σε αγοραστές που δεν είχε προσεγγίσει ποτέ μόνο μέσω σχέσεων.
Η Λύση
Το αποτέλεσμα ήταν μια επιχείρηση εξοπλισμένη με μια πραγματική λειτουργία μάρκετινγκ για πρώτη φορά, που λειτουργούσε παράλληλα με την καθιερωμένη φήμη της αντί να την αντικαθιστά:
Μια σαφή πρόταση αξίας B2B: δίνοντας στην ομάδα πωλήσεων μια συνεπή, σκόπιμη αφήγηση αντί να βασίζεται μόνο στη φήμη για να μιλήσει.
Μια δομημένη προσέγγιση στην ανάπτυξη αγοράς: τόσο εγχώρια όσο και διεθνώς, αντικαθιστώντας την ευκαιριακή, βασισμένη σε σχέσεις επέκταση με ένα πραγματικό σχέδιο.
Νέα κανάλια για δημιουργία ζήτησης: δίνοντας στην επιχείρηση έναν τρόπο να προσεγγίσει και να εμπλέξει αγοραστές που δεν είχαν προηγούμενη σχέση με την εταιρεία, διευρύνοντας τη δεξαμενή ευκαιριών πέρα από το υπάρχον δίκτυο.
Μια βάση πάνω στην οποία η επιχείρηση μπορεί να συνεχίσει να χτίζει: καθώς η στρατηγική σχεδιάστηκε ως μια συνεχής λειτουργία μάρκετινγκ, όχι ως μια εφάπαξ καμπάνια.
Γιατί Έχει Σημασία
Το να είσαι πραγματικά εξαιρετικός σε αυτό που κατασκευάζεις δεν μεταφράζεται αυτόματα στο να είσαι εύκολο να σε βρουν, να σε κατανοήσουν ή να σε επιλέξουν για έναν B2B αγοραστή που δεν έχει συνεργαστεί ποτέ μαζί σου. Η φήμη μεταφέρει μια επιχείρηση αρκετά μακριά, αλλά έχει ένα ανώτατο όριο που μόνο το σκόπιμο μάρκετινγκ μπορεί να ξεπεράσει. Χτίζοντας μια πραγματική στρατηγική B2B μάρκετινγκ γύρω από τα υπάρχοντα δυνατά σημεία αυτού του κατασκευαστή, αυτή η συνεργασία έδωσε στην επιχείρηση μια μηχανή ανάπτυξης που συμπληρώνει τη φήμη της, αντί να της ζητά να αναπτυχθεί μόνο μέσω σχέσεων.
Η Think Growth Consulting βοηθά καθιερωμένες B2B και βιομηχανικές επιχειρήσεις να χτίσουν τη στρατηγική μάρκετινγκ και τη λειτουργία δημιουργίας ζήτησης που μετατρέπει τη φήμη σε σκόπιμη, κλιμακούμενη ανάπτυξη. Επικοινώνησε μαζί μας για να χτίσουμε τη δική σου.
Επικοινώνησε μαζί μας